Речь идет о промежуточных результатах в работе. Если клиент не спрашивает, на каком именно этапе работы его проект, можно не уведомлять о каждом шаге — иначе ваш заказчик может подумать, что у вас нет уверенности, а значит, необходимо контролировать каждое ваше действие. Более того, клиент, не понимая особенностей стратегии, которую вы выстроили, чтобы достичь поставленной перед вами цели, может начать вносить правки на каждом этапе. Однако, если проект долгосрочный, и длится, например, больше 2-3 месяцев, важно регулярно давать отчеты о проделанной работе — чтобы у клиента не возникло ощущение, что ничего не делается.
Часто клиент не знает, чего хочет. Задача менеджера – задать ряд вопросов, которые помогут выявить потребности. Например: женщина выбирает в магазине крем. Вы, как консультант, можете спросить ее про тип кожи, для каких целей ей нужно средство. Если вы видите у покупательницы морщины, не стоит говорит: «Вам нужен крем от морщин» — до тех пор, пока клиентка сама не скажет об этом. Вместо утверждения, которое клиентка может расценить, как бестактность, стоит предложить ей серию косметики для глубокого увлажнения кожи. Так вы и закроете потребность клиента, и сохраните ее лояльность.
Главные правила продаж
