Думаю, словосочетание «план продаж» часто пугает как продавцов, так и РОПов. Менеджеры по продажам не любят планы, потому что они «лишают их творческой составляющей прекрасной профессии продавца», «загоняют их в рамки, лишают возможности заработка», «устанавливают потолок зарплат» и прочее. А руководство и собственники не любят план продаж, потому что не знают, как его выставлять и зачем он нужен, а если и выставляют, то невыполнение этого плана демотивирует сотрудников, управленцев и самого собственника. Эксперт по отделам продаж Максим Карабак эксклюзивно для «Про бизнес» объяснил, как поставить продавцам реальный план, который они с удовольствием будут выполнять.
В одной из прошлых статей мы разбирали, каким должен быть менеджер по продажам. И многие работодатели называют лишь такое качество, как «ориентация на результат». А какой именно результат они имеют в виду, чего именно нужно достичь, каких цифр, каких показателей — ответить затрудняются. Потому что нет плана. И о результатах говорят лишь как о факте (и скромно умалчивают, когда никакого результата нет). Поставленный же план позволяет понять, правильно ли мы действовали, чтобы его достичь, где допустили ошибки, что нужно исправить. А при достижении плана — что можно улучшить, можно ли этот план увеличить? План по продажам — это основа для понимания точек роста бизнеса.
Есть план продаж, а есть цель продаж. Зачастую эти понятия путают. Цель продаж рождается исходя их глобальных амбиций компании и желаний собственника. Самый простой пример: «Наша цель — стать номер один на рынке!» И чтобы превратить эту цель в план, нужно ответить на вопрос: «А номер один — это сколько в деньгах или в процентах?» Получив ответ на этот вопрос (тут на помощь придет маркетинг), мы строим глобальный план в цифрах. И вот его уже можно декомпозировать («раскладывать на части», как по направлениям продаж, так и по времени), получая годовой, месячный, недельный и даже ежедневный план продаж. Другими словами, у нас всегда должна быть и цель (чего мы хотим достичь), и план (что нам нужно сделать сейчас, чтобы достичь этого).
Зачастую план продаж является основным KPI, устанавливаемым для отдела, и его выполнение или невыполнение напрямую влияет на размер зарплаты продавца. Конечно, важность и значимость этого KPI умалять не стоит, но нужно понимать один важный момент. План продаж может являться частью системы финансовой мотивации только в том случае, если качество его выставления (планирование, прогнозирование, анализ рынка и возможностей компании) достаточно высокое. То есть, когда план обоснован и подкреплен статистическими данными, маркетинговыми исследованиями. Только тогда план можно привязать к зарплате. Если же план основан лишь на пожеланиях собственника или потребностях компании, будет некорректно наказывать сотрудника в случае невыполнения.
Третий способ — исходя из глобальных целей компании. Самый сложный способ, так как включает в себя процесс постановки глобальных целей, маркетинговый и финансовый анализы достижимости этих целей и декомпозицию глобальных планов на сегодняшние планы и действия. Если в предыдущем примере мы ставили прирост в планах продаж, исходя из открытия новых рынков (или ассортимента, или торговых точек), то в данном случае мы ищем варианты открыть новые рынки (или ищем новый ассортимент, или высчитываем, сколько новых торговых точек нужно открыть), чтобы в итоге достичь глобальных целей компании.
Можно ли бизнесу работать без плана продаж? Мнение опытного эксперта
